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这样跟进海外买家,丢单的可能性超过90% | 5分钟外贸课堂

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在装运前4天,我想分享。

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“滚开!你这个无耻的美国人!”

在办公室里,蒂娜的嚎叫比以往任何时候都要晚一点,但是分贝越来越大,显然显示出一种推翻办公室屋顶的姿势。

这一次,她已经跟进近三年了。

同时,24小时的跟踪只是一个基本的操作,晚餐邀请仍然在可接受的范围内。

但是有多少销售人员能和蒂娜做同样的事情呢?

原本以为每个人的心都是肉厚的,总有一天顾客会被自己感动。

但就在昨天,一位客户突然给蒂娜发了一封电子邮件,告诉蒂娜:对不起,我找到了一个更合适的供应商……

蒂娜想知道为什么她为自己付了这么多钱,为什么顾客们仍然如此绝望。

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老实说,在对外贸易领域,比如蒂娜的情况下,我真的摸了太多。

值得一提的是,在大多数情况下,即使客户最终真的“分裂”,许多销售人员(尤其是新手)仍然坚信问题一定是他们没有支付足够的费用。

然后,当他们遇到下一个客户时,他们会加倍投入和努力。

他们可能没有意识到他们似乎误入歧途了,直到他们受到了客户的严重伤害。

那么问题在哪里呢?

别提我的努力。你不在乎。

许多年前,我是蒂娜军队的一员。

在访问乌拉圭客户时,我特别困惑地问:为什么我这么努力工作,价格这么低,你就是不给我下订单?

不料,这句话被问到后,顾客立刻大笑起来,我的眼睛里也充满了“某人”的字眼。

直到很多年后,当我回忆起这件事时,我才意识到我实际上犯了一个利己偏见的错误。

_简单地说,利己偏见意味着,当我们解释信息时,我们总是习惯于扭曲它,朝着我们自己有利的方向发展。

例如,在跟踪客户的过程中,我们总是有意或无意地夸大我们的努力,默许客户愿意为我们的努力付出代价。

然后我们有了这些奇怪的想法:

我把所有的时间都浪费在你身上。你为什么不命令我?”

每晚我都用手机睡觉,以防错过你的电话。你为什么不命令我?”

为给您提供最好的解决方案,我连续熬夜。你为什么不命令我?”

似乎顾客是流浪者的无情和不公正的形象。吃过东西,擦干净后,他实际上拍了拍屁股,走开了。

但事实上,我们不得不承认,上述大部分努力只是触及自己,与客户无关。

那是什么意思?

就像当我们追求一个女孩时,我们每天都为她做早餐,即使它被烧焦了。

但问题是,你真的需要为此付出代价吗?

大多数时候,其他人想要的只是一个苹果,但你一路上旅行之后给她一卡车草莓。当你被拒绝的时候,你哭着说对方是无情和忘恩负义的。

来吧,我们不能自己玩吗?

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尤其是当我们的目标仍然很高,我们的竞争对手无处不在时,如果我们仍然采用“自我激励”的支付方式,我们自然会被淘汰。

毕竟,有那么多人喜欢她。你多大了?

因此,“以客户为中心”一词不仅仅是一种陈述。我们需要贯穿与客户沟通的整个过程。

2.第二步。热情=价值*期望

在阐明这一点之后,让我们再次分析它。我们如何增加客户主动为我们下订单的可能性?

在这里,我想和大家分享一个叫做期望理论的概念。

期望理论是由著名的北美心理学家和行为科学家维克托弗洛姆提出的。其代表性公式为激发=期望值*效价。

期望值是根据个人经验判断目标的把握程度。

价值是为满足个人需求而实现的目标的价值。

经过对这个公式的简单化,我们可以理解为:动机=期望*价值。

部分。

首先,让我们谈谈价值。

在价值层面上,我们需要时刻牢记两件事:

1.只有在值到达后才能驱动它。

在与客户打交道的过程中,供应商经常追逐客户,大喊:“我们的产品质量很好。”

但这个“好”实际上是一个特别模糊的概念。

就像,在追求一个女孩的过程中,深情地告诉她:宝贝,我会对你好的。

所以,你的“你好”是指你让我往东走,而我又不敢往西走的那种“你好”。还是偶尔打老婆,事后又痛苦地反思的那种“好”?

如果你的陈述没有落空,那就相当于对方眼睛里的空白支票。

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当然,也有一些供应商使用高级版本:我们的产品是其他供应商的两倍厚。

好像没什么问题。我们的产品太好了,你不能选我。

你有多好与我无关。

即使你的产品可以上天堂,但如果它不能满足我的实际需要,我最想看到一个活泼的。

其次,“销售口,欺骗性鬼”,所有的产品描述都是你在自言自语,没有证据,我能拿什么来相信你呢?

因此,在向客户解释产品价值时:

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我们不应该只关注产品特性的描述。

相反,它应该从优势延伸到利益,以便客户能够看到我们的产品可以帮助他解决哪些实质性问题。

无论我们想向客户展示什么,我们都应该尽可能客观。

例如,如果你说你的产品质量很好,那么证据可能是各种各样的测试证书、其他客户的认可以及过去产品的合格率。

这些将比你的嘶哑和详尽的话更有力量。

2.第二步。值不是绝对值,而是相对值。

我经常听到朋友们抱怨现在销售越来越困难。

但你有没有想过这是为什么?

我认为主要原因是今天的顾客更关注他们产品的价值,而不是要求低价格,例如:

1美元的成本非常低,但如果没有至少1.1美元的收入,客户将不会付费购买。

100万是很高的,但是如果有110万的利润,客户也会考虑支出。

但问题是作为一个销售员,我们还没有学会跟上时代的步伐。当我们陈述产品的价值时,我们仍然沉浸在价格或产品的维度中。

这时,顾客只能看到你的产品和价格,而你只能谈论这些,你自然会感觉到顾客现在是多么喜欢降价?

因此,提供产品价值并帮助客户创造价值是我们作为销售员的最大价值。

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第二,让我们谈谈期望。

期待是一件非常神秘的事情,过高的期望使人产生怀疑,过低的期望使人想转身放弃。

例如,如果一个女孩,你一直在努力追赶,很长一段时间,你自然会想转身,找到一个新的目标。

当然,这并不意味着期望值越高,热情就越高。

例如,在追求女孩的过程中,如果你还没有开始付钱,另一方就露出了一副你情不自禁的样子。你怀疑你已经成为传奇的“接球手”?

同样,在与客户沟通的过程中,有些销售人员特别喜欢用“有可能”来留住客户。

然而,不知道,除了让客户觉得他们对你有信心外,这也会让他怀疑产品的质量。

更重要的是,如果我们不能在后期满足客户的期望,从天堂掉到地狱的感觉将导致更多的客户不满。

因此,在与客户接触的过程中,我们应该学会了解对方的能力和期望,有意识地设定和管理对方的期望。

例如,如果我能马上给你,我以后再给你;如果我能很容易给你,我不会让它看起来那么容易;如果我不确定是否能给你,我会先给你一个较低的保证期望,然后再努力给你带来好的结果。

综上所述,在跟踪过程中,我们支付了多少并不重要。重要的是我们为客户带来了什么价值。

请记住,我们不仅销售产品,而且还以一定的价格销售武器。

像顾问一样,了解客户在市场、销售甚至组织管理层面的问题,然后帮助客户解决这些问题是我们作为供应商的竞争力所在。

作者简介

丹牛曾任中国500强地区董事、海外子公司执行副总裁。他从事供应链管理8年。他的年订单近1亿元。他是G-AM和学徒俱乐部的创始人。他的文章超过一百万字。他写过许多外贸专业著作,如《外贸大牛的营与销》。

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